壁紙作為墻面裝飾材料之一和涂料平分秋色，并且掀起了裝飾美化家居的新風(fēng)潮，運(yùn)用壁紙作為墻面的裝飾手法日趨普遍起來(lái)。

    壁紙起源很早，在14世紀(jì)歐洲就已經(jīng)有早期的壁紙出現(xiàn)。到了15世紀(jì)，出現(xiàn)了昂貴的皮制墻壁帷幔。到了18世紀(jì)，最早由英國(guó)開始制造的紙質(zhì)壁紙出現(xiàn)在了市面上。其后，壁紙開始在全球流行起來(lái)。尤其是到了近代，隨著技術(shù)的發(fā)展，壁紙的花色品種、材質(zhì)、性能都有了極大的提高，新型的壁紙不僅花色繁多，而且安裝和清潔起來(lái)也很簡(jiǎn)單。

    近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)壁紙行業(yè)發(fā)展很快，眾多壁紙品牌陸續(xù)出現(xiàn)在裝修建材市場(chǎng)。而壁紙的價(jià)位也因?yàn)樾袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)日漸回落，更多的人們?cè)谘b修時(shí)也更愿意選擇壁紙。使用壁紙將成為墻面裝修的主流，在歐美、日韓，有超過(guò)60%的家庭使用壁紙。

    很多消費(fèi)者認(rèn)為，刷漆是墻面處理中最實(shí)惠的方式，因?yàn)樗鼉r(jià)格低廉。然而業(yè)內(nèi)人士表示，和壁紙相比目前一些乳膠漆價(jià)格看似略勝一籌，然而長(zhǎng)期使用下來(lái)，壁紙其實(shí)更實(shí)惠。

    據(jù)了解，壁紙的價(jià)格從幾百元到幾千元不等，據(jù)銷售人員介紹，“現(xiàn)在壁紙的價(jià)位日趨合理，過(guò)去如果想用壁紙裝飾整體墻面，造價(jià)要比乳膠漆高出幾倍，比如，60平米的房子大約需要2000元左右的乳膠漆，如果使用壁紙大約需要5000元左右，這樣的價(jià)格把很多預(yù)算低的消費(fèi)者拒之門外，但現(xiàn)在隨著壁紙的種類增多，提供了很多不同價(jià)位的選擇，使用壁紙的總體預(yù)算價(jià)格也相對(duì)合理了，使用壁紙的消費(fèi)者自然就多了起來(lái)?！绷硗庖灾袡n壁紙來(lái)看，一卷壁紙的價(jià)格大約在100到200元之間，按小卷壁紙做5平方米墻面算，每平米價(jià)格在20-50元。如果遇到大幅優(yōu)惠時(shí)，一些不錯(cuò)的壁紙，每平米價(jià)格甚至?xí)偷?0元以下。

    壁紙的材質(zhì)日趨環(huán)保是壁紙日趨普遍的另一個(gè)重要的原因。市面上的壁紙種類很多，比如，純紙壁紙、塑料壁紙、無(wú)紡布壁紙、天然材料壁紙、金屬壁紙等。據(jù)銷售人員介紹，常見的一般為純紙壁紙和塑料壁紙兩種，隨著“綠色裝修”日益成為裝修的必然趨勢(shì)，壁紙也在向環(huán)保的材質(zhì)發(fā)展。據(jù)專業(yè)人士介紹，無(wú)紡布壁紙是目前國(guó)際上最流行的新型綠色環(huán)保壁紙材質(zhì)，它是以棉麻等天然植物纖維經(jīng)過(guò)無(wú)紡成型的一種壁紙，不含任何聚氯乙烯、聚乙烯和氯元素，完全燃燒時(shí)只產(chǎn)生二氧化碳和水，無(wú)化學(xué)元素燃燒時(shí)產(chǎn)生的濃烈黑煙和刺激氣味，裝飾效果很好。

    壁紙負(fù)責(zé)人表示，壁紙正常使用時(shí)間是7-8年。乳膠漆則需要2-3年重新涂刷一遍，尤其是門框邊兒人手碰觸比較多，乳膠漆更容易臟，但壁紙卻容易擦洗。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，兩者投入的成本相當(dāng)。另外我們有很多低價(jià)款壁紙，花色很好保證質(zhì)量，最便宜的才8塊多一平米，比很多乳膠漆都便宜。

    同時(shí)業(yè)界專家表示，隨著壁紙市場(chǎng)走向開放和平價(jià)，一些劣質(zhì)產(chǎn)品也開始充斥市場(chǎng)，消費(fèi)者在選擇壁紙時(shí)應(yīng)有所甄別，建議選購(gòu)成熟的知名品牌和穩(wěn)定商家。

    大品牌不僅可以保證壁紙的環(huán)保品質(zhì)，還會(huì)為顧客提供專用的輔料及專業(yè)的施工指導(dǎo)，使壁紙的壽命和實(shí)際鋪裝效果達(dá)到最優(yōu)化。其次，高品質(zhì)的壁紙產(chǎn)品通常選用優(yōu)良的純木漿紙或絲絨纖維作為底基材料，對(duì)人體不但無(wú)不良影響，而且透氣性和吸音效果較涂料更好。

    同時(shí)，很多消費(fèi)者在自己選擇壁紙時(shí)，不能完全考慮壁紙顏色和材質(zhì)的合理搭配。專家建議在選購(gòu)壁紙時(shí)，聽取設(shè)計(jì)師或?qū)I(yè)壁紙銷售人員建議，不僅考慮眼前壁紙的花色，還要考慮到整個(gè)裝修風(fēng)格、色彩和家具飾品的搭配。使壁紙能真正發(fā)揮其裝飾優(yōu)勢(shì)。

    涂料行業(yè)的涂料價(jià)格、油漆價(jià)格不斷發(fā)展突圍，頂著“世界工廠”的名號(hào)，中國(guó)的制造業(yè)多是喜憂參半：一方面是對(duì)中國(guó)市場(chǎng)重要性和地位的肯定，另一方面也意味著產(chǎn)品大多屬于低端領(lǐng)域。對(duì)于中國(guó)來(lái)說(shuō)，“城市化”的進(jìn)程并沒有解決大部分農(nóng)民消費(fèi)能力不高的問(wèn)題。

    2010年的我國(guó)涂料行業(yè)的發(fā)展主要呈現(xiàn)兩個(gè)特點(diǎn)：

    一是建材上漲、涂料油漆卻出現(xiàn)量漲價(jià)跌的局面;

    二是城市需求出現(xiàn)飽和，農(nóng)村市場(chǎng)盎熱炒。

    同時(shí)，快餐式的消費(fèi)心理也催活了城市的低端市場(chǎng)，比如山寨手機(jī)，迎合的就是這么一種低端口味。這就是為什么近年來(lái)”山寨“橫行，對(duì)品牌行貨帶來(lái)和威脅的原因。與此同時(shí)，中國(guó)涂料行業(yè)也沒能逃脫”低端“的魔咒。

    低端市場(chǎng)熱賣”叫囂“油漆涂料價(jià)格陷入低迷

    價(jià)格低廉是低端產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)，因此在低端市場(chǎng)可以很容易打開市場(chǎng)、俘獲消費(fèi)者的心，可以幫助企業(yè)在起步階段很好地打開市場(chǎng)并回籠資金?？梢哉f(shuō)，未來(lái)的低端涂料市場(chǎng)是風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇的一場(chǎng)博弈。隨著企業(yè)的發(fā)展，如果還陶醉在低端市場(chǎng)中，那它很可能是陷阱，會(huì)一不小心就可能被”低端“的泥淖里再無(wú)出頭之日。

    這里我們先看一組數(shù)據(jù)：

    首先是油漆涂料價(jià)格出現(xiàn)戲劇性的下滑

    據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局調(diào)查資料顯示：2009年河北省與銀川市家裝市場(chǎng)銷售勢(shì)頭良好，大部分建房及裝修材料價(jià)格均比上年有所上升。其中，河北省去年建房及裝修材料價(jià)格累計(jì)上漲了1.9%,而油漆下降3.2%,銀川市建房及裝修材料價(jià)格比上年上漲了1.9%.但是涂料的價(jià)格則比上年下降了1.6%.也就是說(shuō)在裝修建材出現(xiàn)集體漲價(jià)之后，油漆與涂料市場(chǎng)在2009年均出現(xiàn)集中“跳水”的局面。

    其次是以農(nóng)村為主的低端市場(chǎng)盎熱炒

    最近有關(guān)”建材下鄉(xiāng)“已經(jīng)寫入中央”一號(hào)文件“的消息被不少媒體轉(zhuǎn)載，有媒體稱”建材下鄉(xiāng)“是繼”家電下鄉(xiāng)“和”汽車下鄉(xiāng)“之后又一擴(kuò)大內(nèi)需的重大舉措，許多涂料業(yè)內(nèi)人士也紛紛認(rèn)為，借著”下鄉(xiāng)“的東風(fēng)，更為廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)將被開發(fā)。當(dāng)然，說(shuō)到下鄉(xiāng)，價(jià)格也自然要”下“得來(lái)。其實(shí)，一線品牌如多樂(lè)士、都芳、立邦功能比較全面的”凈味“、”去甲醛“的涂料的價(jià)格比三線品牌產(chǎn)品的價(jià)格高出許多。

    在鄉(xiāng)村購(gòu)買能力有限的情況下，一個(gè)突出的矛盾就很難解決：高品質(zhì)，高價(jià)格，低端的農(nóng)村消費(fèi)者沒法接受;低品質(zhì)，低價(jià)格，涂料企業(yè)的利潤(rùn)又沒法保障。向來(lái)以”高端“為目標(biāo)的涂料品牌轉(zhuǎn)戰(zhàn)進(jìn)入中低端市場(chǎng)，是否妥當(dāng)?反對(duì)者主要是擔(dān)心對(duì)于一線涂料品牌來(lái)說(shuō)此舉會(huì)損害其高端形象。他們也擔(dān)心花大量人力物力，爭(zhēng)得一部分中低端市場(chǎng)，卻失去在高端市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位。但是大多數(shù)持贊同意見，智慧認(rèn)為：一方面因?yàn)橹袊?guó)的涂料市場(chǎng)正在走向大眾化，建筑涂料的消費(fèi)者也將集中在中低端市場(chǎng)，適當(dāng)?shù)姆诺妥藨B(tài)，進(jìn)軍中低端為明智之舉。另一方面，對(duì)于許多一線的涂料品牌來(lái)說(shuō)，強(qiáng)大的品牌形象、多年積累的技術(shù)都是一種優(yōu)勢(shì)。

    在中低端市場(chǎng)，價(jià)格是消費(fèi)者做購(gòu)買決定時(shí)的一個(gè)重要因素，要想”下鄉(xiāng)“,要想走進(jìn)中低端涂料市場(chǎng)，那么定價(jià)不可太高。根據(jù)菲利普?科特勒的觀點(diǎn)，在制定價(jià)格時(shí)，有三種主要考慮因素：一是成本，二是競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格和代用品的價(jià)格;三是顧客評(píng)估獨(dú)特的產(chǎn)品特色。對(duì)已經(jīng)取得高端市場(chǎng)一定優(yōu)勢(shì)的涂料品牌來(lái)說(shuō)，顯然這三方面都需要顧及，另外還要考慮到中低端的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格比較敏感。

    價(jià)格是劃分市場(chǎng)檔次的一個(gè)最重要手段，開辟中低端涂料市場(chǎng)就要做到與中低檔次的價(jià)位齊平，才符合消費(fèi)者的期望。其實(shí)，細(xì)心的消費(fèi)者可能也發(fā)現(xiàn)了這樣一個(gè)問(wèn)題：向來(lái)以中國(guó)涂料行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的立邦涂料在2009年中就在”凈味全效五合一“高調(diào)上市的同時(shí)，也相對(duì)低調(diào)的推出了該系列”三合一“、”二合一“的涂料產(chǎn)品。而這兩個(gè)在立邦鋪天蓋地的電視、網(wǎng)絡(luò)和平面媒體的廣告中鮮少亮相的涂料產(chǎn)品，就是以相對(duì)低廉得多的價(jià)格來(lái)攻占以農(nóng)村為重點(diǎn)的低端市場(chǎng)，可謂是頗具匠心。再比如說(shuō)一向以占領(lǐng)一線城市為目標(biāo)的經(jīng)典漆，在2008年底和2009年初的經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期，在廣告里喊出了”經(jīng)典漆，藍(lán)蓋的，138元的震撼價(jià)格“,從而吸引的大量的消費(fèi)者。

    這些案例也證明了有針對(duì)性的低端價(jià)格，并不會(huì)給高端的涂料品牌帶來(lái)負(fù)面的影響，反而樹立的親民的形象，不斷的提升。

    本土中小型涂料企業(yè)的“品牌效應(yīng)”

    我國(guó)本土涂料企業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，我國(guó)的建材涂料企業(yè)都面臨著以下幾個(gè)現(xiàn)狀，還有就是要想把企業(yè)做大做強(qiáng)必不可少的幾大絕招。

    1、涂料品牌現(xiàn)狀

    國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)有8000多家，而涂料品牌更是上萬(wàn)個(gè)，這么多的涂料品牌，消費(fèi)者顯然是不能一一記住的。因此，有人說(shuō)當(dāng)今涂料市場(chǎng)是過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，其實(shí)何止涂料市場(chǎng)，哪一個(gè)行業(yè)不是過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)呢?

    近萬(wàn)個(gè)涂料品牌，其間的關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，品牌策劃和市場(chǎng)營(yíng)銷手段各不相同，這就注定了涂料行業(yè)的熱鬧，雖然涂料行業(yè)百花齊放，但從消費(fèi)者的角度來(lái)看，這么多的涂料品牌在他們眼中，無(wú)非只有兩類。一類是以外資品牌為主，如“立邦”、“ICI”等等，這類品牌大多實(shí)力雄厚，歷史比較國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)來(lái)說(shuō)較為長(zhǎng)久，他們靠“先入為主”取勝，在各種媒體上投放廣告，以品牌自身的知名度和在消費(fèi)者當(dāng)中的美譽(yù)度來(lái)拉動(dòng)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買。另一類就是以國(guó)內(nèi)“華潤(rùn)”、“嘉寶莉”為主，他們雖然實(shí)力不如外資涂料企業(yè)，但他們熟悉本土文化，加上自身過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，利用這種優(yōu)勢(shì)來(lái)宣傳自身，從而拉近和消費(fèi)者之間的距離。也就是說(shuō)，無(wú)論外資品牌也好，還是國(guó)內(nèi)品牌也罷，在消費(fèi)者眼中并沒有太大的不同，無(wú)非一個(gè)姓“洋”,一個(gè)姓“國(guó)”而已，而愿意購(gòu)買哪種產(chǎn)品，則完全出于消費(fèi)者自身的購(gòu)買欲望。

    2、市場(chǎng)品牌“空白”

    在這兩類產(chǎn)品之外，才是國(guó)內(nèi)中小涂料企業(yè)的市場(chǎng)，雖然他們也都大多擁有自己的獨(dú)立品牌，但比起以上這些知名品牌來(lái)說(shuō)，其在消費(fèi)者之間所產(chǎn)生的影響力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，沒有形成一定的品牌效應(yīng)，因此，他們是在市場(chǎng)中“夾縫求生”.在涂料行業(yè)利潤(rùn)極大下降的情況下，他們?nèi)绻傧駧啄曛氨绕串a(chǎn)品價(jià)格的話，似乎已經(jīng)逼近了行業(yè)的底線，顯然不是明智之舉。營(yíng)銷學(xué)上說(shuō)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)是低層次的競(jìng)爭(zhēng)，是把雙刃劍，舞不好會(huì)傷及自身，因此對(duì)于沒有太大實(shí)力的中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，比拼價(jià)格只會(huì)將其拖垮。那么中小涂料企業(yè)是不是就沒有出路了呢?肯定不是?！蔼M路相逢勇者勝”,只要找準(zhǔn)了產(chǎn)品的市場(chǎng)切入點(diǎn)，再加上好的品牌宣傳策略，中小涂料企業(yè)不僅不會(huì)被市場(chǎng)淘汰，還有可能做強(qiáng)做大。任何一家企業(yè)都是從小到大，品牌從無(wú)到有這樣一步步發(fā)展起來(lái)的。

    那么具體講，應(yīng)該如何來(lái)做呢?國(guó)內(nèi)一二級(jí)市場(chǎng)由于市場(chǎng)起步早，早已為國(guó)內(nèi)外幾大強(qiáng)勢(shì)品牌占據(jù)了半壁江山，再加上眾多的中小涂料企業(yè)前擠后擁，市場(chǎng)基本已趨于飽和狀態(tài)。中小涂料企業(yè)與其在一二線市場(chǎng)苦苦支撐，慘淡經(jīng)營(yíng)，倒不如將爭(zhēng)奪市場(chǎng)的重點(diǎn)放在三四級(jí)市場(chǎng)，也就是縣級(jí)市場(chǎng)和鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)上。這類市場(chǎng)雖然有一些涂料品牌進(jìn)入，但由于其市場(chǎng)份額小，并不是他們進(jìn)攻的重點(diǎn)，他們?cè)趶V告投放力度上不是很大，存在著一定的市場(chǎng)空白。在很多縣級(jí)市場(chǎng)上，仍然為很多地方品牌所占據(jù)，這就無(wú)疑給中小涂料企業(yè)提供了一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)。

    3、品牌發(fā)展優(yōu)勢(shì)

    針對(duì)這種市場(chǎng)情況，中小涂料企業(yè)可以避實(shí)就虛，發(fā)揮自己企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，在縣級(jí)市場(chǎng)上做文章，先做成區(qū)域品牌，再采取“以小城市包圍大城市”的戰(zhàn)略，以點(diǎn)帶面，逐步擴(kuò)展自己市場(chǎng)，這比與其它涂料廠家在一二線市場(chǎng)“爭(zhēng)風(fēng)吃醋”更有優(yōu)勢(shì)。

    這種優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

    首先，涂料企業(yè)在縣級(jí)市場(chǎng)對(duì)其品牌投入的廣告宣傳不大，代理商的顯著特點(diǎn)是追逐利潤(rùn)最大化，他們更加不可能去幫涂料企業(yè)完成品牌的塑造與建設(shè)，如果中小涂料企業(yè)在某些縣級(jí)市場(chǎng)加大廣告投放力度的話，最少會(huì)在其區(qū)域內(nèi)形成一定的品牌效應(yīng)，甚至從某種程度上增強(qiáng)了代理商們的自信心和滿足了他們的虛榮心，他們會(huì)覺得自己所代理的品牌有一定的實(shí)力和發(fā)展前途，他們肯定會(huì)更善于去維護(hù)和經(jīng)營(yíng)自己的品牌，這樣就更有利于品牌的可持續(xù)發(fā)展。

    其次，中小涂料企業(yè)跳開一二線市場(chǎng)，直接進(jìn)軍縣級(jí)市場(chǎng)，更能夠了解終端消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，可以在第一時(shí)間內(nèi)將消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的看法反饋上來(lái)，便與產(chǎn)品的不斷改進(jìn)。另外由涂料廠家自己的業(yè)務(wù)員來(lái)完成區(qū)域市場(chǎng)的鋪貨工作，肯定比起以前依靠經(jīng)銷商來(lái)完成市場(chǎng)更盡心盡力，同時(shí)也省去其中的許多周折，這樣也可以使終端客戶更信任企業(yè)。

    第三，縣級(jí)市場(chǎng)代理商直接歸涂料廠家管理與控制，可以避免“客大欺店”的現(xiàn)象發(fā)生，使涂料廠家不會(huì)輕易被經(jīng)銷商所左右。這樣一來(lái)，涂料廠家的銷售政策就能夠不打折扣的發(fā)揮應(yīng)有的作用，使縣級(jí)市場(chǎng)代理商利潤(rùn)最大化，提高他們的積極性。

    第四，中小涂料廠家在區(qū)域市場(chǎng)安排業(yè)務(wù)員，由他們來(lái)負(fù)責(zé)開拓區(qū)域市場(chǎng)，這樣更有利于管理，可以大大減少其費(fèi)用，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員都是在規(guī)定的區(qū)域服務(wù)于客戶，有的放矢，具有較強(qiáng)的計(jì)劃性和目的性，避免憑個(gè)人感覺跑市場(chǎng)所帶來(lái)的盲目性。

    這樣，區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員和代理商便能將各自的優(yōu)勢(shì)完全發(fā)揮出來(lái)，再輔以當(dāng)?shù)赜行У拿襟w對(duì)其品牌進(jìn)行廣告宣傳，擴(kuò)大其品牌的知名度，先做成區(qū)域品牌，再逐步發(fā)展到全國(guó)品牌，這也是許多品牌發(fā)展之初慣用的一種方法。